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化妆品促销，为什么得不到店面商家认同？
作者：查钢 时间：2010-10-15 字体：[大] [中] [小]
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现在的商场如火，各大厂家和品牌是你方唱罢我登场，化妆品领域一向是流行的风向标，与消费者面对面沟通是很多商家采用的一种方式，因此，我们经常会在店面见到很多品牌在终端（店面）忙得不亦乐乎。
然而，在我与一些化妆品客户在交流的时候，发现有一个普遍的问题，就是化妆品厂家和商家在对执行促销计划时，评估结果并不是很高，而作为一些店面销售方，产品的直接销售窗口，对于厂家的促销活动达不到预期目标而不是很关注，这两者之间是一个不同的反差，为什么会这样？是终端方不欢迎，还是厂家支持不到位？我曾就此事进行了一番调查，才发现这里面有很多原因，但总体原因还是一个执行力的问题。
执行力的概念不奇怪，关键是我们行销人员对执行力的理解上有很多的不同，执行力上要突出什么，为做事而做事，这是我们很多公司普遍的考核标准，我们的问题就出现了。
现象一：热脸对着冷屁股
在促销现场我们往往会看到热情的笑脸，这一张张笑脸都是厂家的，在现场大声吆喝或是又蹦又跳，而商家的人员却鲜有参与。为什么会这样，我们发现原来这是跟厂家的促销方式有关的，很少有厂家把商家人员参与到厂家的促销计划之中来。在方案中，商家是处于配合的，配合什么呢/场面，物料，电源，却很少有员工，是商家不愿意参与吗？不是，其中有几个原因，一是厂家的促销计划是有准备的，商家的人员工作是被告知的，这两者之间没有沟通机制，促销是厂家的第一工作，而商家员工的第一工作是销售，若是员工都是参与促销活动，那么当天的销售业绩如何算？提成的压力可是每天都有的。有些时候，员工还会怠工一下，因为这促销的到来并不能增加她的业绩，顾客在当天的销售商家会重新核算提成率，但谁又能说得清这其中是店员个人努力还是促销的诱惑呢？
现象二；我看你做什么？
商家都是在“看”，厂家都是在“做”，表演的不负责销售，促销的负责展示，派单的在发单，促销费用基本上是固定的，大家做好自己的工作就行了。为什么会这样，因为考核的标准不同，厂家是综合考核，如人气，影响力，宣传氛围，资料发放，新品推荐，产品介绍，产品销售量并不是一个很重要的考核标准。而商家的目的就是销量，在支持之后，发现看热闹的不少，购买的不多，甚至于当日的销售量不升反降，这样一来，下一次的促销配合自然是你“做”你的，我“看”我的，连员工都成为了观众中的一员。
如何解决呢？配合和有效分工是至关重要的，
1、促销是厂家为了帮助商家达到品牌影响力，精准宣传和产品促销的一种支持方式，它是公司整体市场推广进度的一部分，是合作和共赢的关系，并不是我帮助你，你感谢我的心态，这一点应当是合作前的约定，写进合同中，这样就达成了关系配合的基础。
2、要分清的是厂家的促销是长期行为，还是临时行为，若是长期行业，应有一整体的系统支持方案，如人员配合，场地面积，工具组装，人员数量安排等等，在环节设计中，就商家的人员参与和支持行为明确要求，如统一促销服装，统一促销标识，或统一促销语言口号等，方案是公开的，双方知道自己站的位置，这样可以让双方的心态保持一致，认识共同参与才是主要的。
3、建立沟通机制，促销的重要性，是要有效果。在这里，一，获得商家的全方位支持，对会员预告，对城管协调。对员工培训，对产品补货等等；二，流程预知，要求商家做什么？简明，要求，并要量体而行，因为厂家的促销有一定的准备，它可以招聘临时俏销员，甚至可以长期的转场促销，而商家则不行，一旦活动开始，员工们肯定要受到影响。
4、现场氛围不是单一的，要求商家与促销是二合一的，不是你打你的，我做我的，一定要把两者结合起来，氛围营造决定着促销现场的效果。例如，在促销时有时为了达到最大化，或是考虑到人流量，往往把展台设在离商家店面远一点的地方，这个时候就最好能在展台与店面之间做一点设计，或是设一个“通道”，或是设计引导，时时使展台与店面内进行互动。
5、同时现场执行要明确，政策醒目，观众参与的流程和要求简单、主题利益点突出、互动性，娱乐性，优惠性都要能得出充分的展现。
查钢 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北某药业公司副总经理/ 现任《中国会议营销》电子杂志专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 专栏作者和撰稿人，有百多篇营销、策划文章发表在相关专业报媒。有近10年营销工作经验，主从事医药、保健品、食品等领域营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com